鞋子陈列 休闲陈列 节日陈列 促销陈列 童装陈列 男装陈列 女装陈列 运动陈列 饰品皮具陈列 家纺内衣陈列
陈列论坛
流行资讯 商品企划买手学堂 买手路线 课程推荐 书籍视频
返回首页
当前位置: 主页 > 买手丨MD > 买手学堂 >

买手谈判技巧

时间:2010-08-21 21:01来源:未知 作者:admin 点击:
买手谈判技巧

(一)入题技巧
   谈判双方刚进入谈判场所时。难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题
 q% ~/ z
     为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等

   2、先谈细节、后谈原则性问题
s" a( d
     围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。1 i7 D- N; }- D; [7 U

  3、先谈一般原则、再谈细节
Z0 h" x
     一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。5 e5 K- g6 D, J/ T, L
( I9 x0 R# R5 R; l
     4、从具体议题入手
2 e+ m
     大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。# y, }% g# Z' I

   (二)阐述技巧: H, D( a: ~2 Y8 u* y$ j

    1 、开场阐述
  谈判入题后,接下来就是双方进行开场阐述,这是谈判的一个重要环节。
 (1)开场阐述的要点,具体包括; `4 N8 K8 h  }
2 u9 V1 j( v; _6 _
     一是开宗明义,明确本次会谈所要解决的主题,以集中双方的注意力,统一双方的认识。二是表明我方通过洽谈应当得到的利益,尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场,可以回顾双方以前合作的成果,说明我方在对方所享有的信誉;也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍;还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。四是开场阐述应是原则的,而不是具体的,应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图,创造协调的洽谈气氛,因此,阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
a- T- o; o; i8 c5 M: J9 h
     (2)对对方开场阐述的反应,具体包括
% o
     一是认真耐心地倾听对方的开场阐述,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。* D' N2 b" E% u( J* m
& Y2 B3 y' i3 @8 F
     1、让对方先谈
     在谈判中,当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解,或者当你尚未确定购买何种产品,或者你无权直接决定购买与否的时候,你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品,产品的性能如何,产品的价格如何等,然后,你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解,有明确的购买意图,而且能直接决定购买与否,也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品,然后你在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式,常常能收到奇效。1 k& f, Y1 O, F" p6 b. E
. w0 k; x: T$ q, d0 {6 W
     2、坦诚相见
     谈判中应当提倡坦诚相见,不但将对方想知道的情况坦诚相告,而且可以适当透露我方的某些动机和想法
   坦诚相见是获得对方同情的好办法,人们往往对坦诚的人自然有好感。但是应当注意,与对方坦诚相见,难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步,你可能因为坦诚而处于被动地位,因此,坦诚相见是有限度的,并不是将一切和盘托出,总之,以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
     注意正确使用语言
  (1)准确易懂。在谈判中,所使用的语言要规范、通俗,使对方容易理解,不致产生误会。
   (2)简明扼要,具有条理性。由于人们有意识的记忆能力有限,对于大量的信息,在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容,所以,我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。这样,才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之,如果信口开河,不分主次,话讲了一大堆,不仅不能使对方及时把握要领,而且还会使对方产生厌烦的感觉。(责任编辑:vmdchina)

中国服装培训网 中国服装培训网
顶一下
(4)
100%
踩一下
(0)
0%
------分隔线----------------------------
发表评论
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
表情:
用户名:密码: 验证码:点击我更换图片
发布者资料
尚美 查看详细资料 发送留言 加为好友 用户等级:VIP认证会员 注册时间:2015-05-21 09:05 最后登录:2017-12-29 21:12
推荐内容